Six astuces pour conjuguer ventes à l’international et impact dans votre startup

Faire des  ventes à l’international est considéré comme un levier de croissance important pour les startups. Jérémy Boucher, CEO et cofondateur de VadiMAP, une solution propulsée par l’intelligence artificielle qui permet aux entrepreneurs de décarboniser leur portefeuille immobilier et François de Kerret, CEO et cofondateur de Zeffy, la seule plateforme de collecte de fonds 100% gratuite pour les OBNL, partagent leurs meilleurs trucs pour faciliter l’expansion à l’international d’une startup d’impact. En se positionnant de manière stratégique sur des marchés diversifiés, les entreprises atteindront plus rapidement un bon bassin de clientèle et viendront ainsi maximiser leur potentiel d’impact et leurs opportunités de croissance. 

1. Se lancer tôt dans les ventes plutôt que de s’attarder dans la théorie 

Au moment de définir sa cible, une startup qui a pour objectif de faire des affaires dans plusieurs marchés, devrait commencer à travailler dès les premiers jalons de son projet  dans plus d’un pays afin de pouvoir rapidement démontrer sa capacité de réussir à l’étranger. « Il ne faut pas faire de plans trop précis, mais plutôt s’adapter parce que les choses vont être extrêmement différentes [d’un marché à l’autre] », explique François de Kerret en parlant de l’approche qu’il a préconisée chez Zeffy. Au sein de cette organisation, les premières ventes à l’international ont été réalisées aux États-Unis, le marché considéré par cette équipe comme étant  le plus proche du Canada culturellement. 

2. Analyser le marché avec le plus d’impact 

Il s’avère intéressant de débuter par des marchés où l’impact semble fort, dès le départ,. Ça a été le cas de VadiMAP qui a choisi entre autres New York pour se lancer dans son expansion internationale parce qu’il s’agissait d’un endroit où l’énergie utilisée par les entreprises est à la fois polluante, chère et l’utilisation de celle-ci est encadrée par un contexte de réglementation stricte. C’était donc un environnement optimal permettant de maximiser les chances de succès de Jérémy Boucher et de son équipe.

3. À l’international, il faut adapter les processus et élargir les canaux de ventes 

Les canaux de ventes qui fonctionnent bien peuvent être très différents d’un pays à l’autre et nécessitent des ajustements. Il faut donc s’assurer d’être ouvert et flexible dès l’arrivée d’une entreprise dans un nouveau marché. De plus, dans une stratégie d’internationalisation, il faut savoir minimiser les coûts des changements nécessaires, mais s’assurer de répondre aux exigences des clients localement. Internet permet cette rationalisation des efforts qui assure une bonne rentabilité. Pour se faire connaître aux États-Unis, Zeffy a utilisé des Google Ads avec un petit budget et du SEO avec les bons mots clés. 

En ce qui a trait aux processus administratifs, il faut être bien renseigné sur les particularités du pays dans lequel nous souhaitons faire des ventes. Si l’on reprend le cas de Zeffy chez nos voisins du Sud, l’entreprise a dû mettre en place différentes mesures spécifiques afin de se protéger et de protéger ses clients de la fraude financière qui est beaucoup plus présente là-bas. 

4. Se faire connaître à l’étranger par des missions commerciales

Il ne faut pas hésiter à s’inscrire à des salons et à des conférences pour faire connaître son entreprise dans un autre pays. C’est souvent le point de départ où des conversations vont ouvrir des portes, souligne Jérémy Bouchard. Ce dernier avait participé à une mission commerciale avec une délégation du Québec aux débuts de VadiMap, une initiative qui l’avait amené à conclure des ventes sur place grâce à de belles rencontres en face-à-face. 

5. Ne pas sous-estimer l’impact des partenaires pour ouvrir des portes à l’international

Nous ne le dirons jamais assez, mais l’entourage,  les partenaires  ou l’ensemble du réseau  jouent toujours un rôle clé dans le déploiement d’une startup à l’étranger. Les investisseurs du projet ont souvent des leads à proposer aux startups qu’ils accompagnent. Il ne faut pas hésiter à les solliciter. Ce sont ces mêmes personnes qui peuvent également offrir des trucs très concrets en lien avec l’ouverture de l’entité et du compte en banque. Dans le cas de Zeffy, c’est de cette façon que l’organisation a connu Stripe Atlas, un programme qui accélère les démarches administratives associées à un démarrage dans un nouveau marché. 

6. Commencer par de plus petits clients dans un nouveau marché 

L’effet « boule de neige » que génère les premiers clients à l’etranger, meme si de dimensions modestes, est un important levie, à ne pas sous-estimer. Comme le suggère Jérémy, il s’avère intéressant parfois : « de se faire les dents [avec des plus petits clients à l’international] pour avoir des cas à succès qui permettent de répéter l’expérience avec de plus grandes entreprises par la suite. »

Les trucs et astuces de ces deux CEO s’inscrivent dans notre campagne Startup, le réflexe impact, une initiative présentée par Startup Montréal en collaboration avec le gouvernement du Québec. Cela nous permet de garder la conversation autour de l’impact bien vivante, même quelques mois après la Semaine de l’impact.